多变时代下战略清晰,雅丽洁为CS渠道打造专属新零售智库

这两年,雅丽洁越来越“不一样”。

20世纪90年代,美军在伊拉克战争中遇到了极其不稳定的战阵环境,美军的参谋智囊们提出了VUCA概念,帮助分析战争中面对的波动性、不确定性、复杂性、模糊性的场景。

这一场景与今天的美妆行业何其相似,随着互联网的崛起,近年来无论是多面的传播渠道,还是多变的千禧一代,异军突起的新锐品牌,亦或是电商、社交电商等新零售模式,都让化妆品市场变得复杂和模糊。

在这样的背景下,国货品牌应该如何应对这场“战役”,又该如何帮助实体零售店解决困局,共同进步呢?

2019年5月17日,雅丽洁集团在广州举行的“共创 共营 共赢”年中大客户座谈会给出了自己的答案。

   

在会上,雅丽洁公布了2019年下半年战略规划,通过共创门店的核心战略品牌,共同经营门店的核心价值,打造百年名店,最终实现共赢,探索出一条门店与品牌商长久发展的道路。

同时,私信、极密和茉珂三大品牌也针对目前终端门店出现的各种问题,制定出了不同的运营策略,誓要携手门店赢取一场漂亮仗。

一、共创、共营、共赢愿景下的战略指引   

雅丽洁到底给CS渠道门店带来什么?在不少零售商看来,过去十多年来,雅丽洁一直引领着他们的发展战略。

在接受聚美丽采访时,阳光名妆董事长王庆玉就表示,与雅丽洁的合作其实极大推动了阳光名妆的发展。

       

她介绍道,我是从10年前接触到雅丽洁模式的,刚开始和其他很多品牌一样,只是很普通的合作。后来雅丽洁模式导入,在经营、管理方面,雅丽洁给了我们许多建议。此后2013、2014年,我们开始跟天美联盟合作,当时输出了天美联盟软件,合作期间再次推动阳光名妆的发展,包括天美联盟的数字分析,给我们运营带来极大的好处。

她也强调:“合作的这么多年当中,最重要是基于雅丽洁吕董事长,从开始把握CS渠道,从小系统到做大做强,他的思维、理念、价值观,也至关重要。”

王庆玉朴实的发言,透露出除了战略引领以外,雅丽洁的愿景与价值观也至始至终的贯彻整体布局。

       

△雅丽洁集团董事长吕南明        

在会议一开始,雅丽洁集团董事长吕南明就表明这场会的主题:共创、共营、共赢。共创就是共同创立门店独家的核心战略品牌,助力门店构建坚固的竞争壁垒;共营,就是共同经营价值,帮助合作伙伴打造“百年名店”,实现门店的品牌价值;共赢,就是互惠互利,不断强化合作,实现合作双方长久的利益。

通过一系列价值观和战略指引,雅丽洁在助力门店塑造品牌形象、链接年轻消费者等方面取得不错的成绩。           

湖北一家门店店主卢静就表示:“从一开始我们就在做雅丽洁,感觉雅丽洁的品质和服务一直在提升。而且雅丽洁能够帮助门店做一些爆品,比如现在推出的极密新品,非常有创意,品质方面提升也很明显。雅丽洁现在越来越受年轻人欢迎,就是通过它的变化告诉你,门店应该做什么。”

今年,雅丽洁集团在此基础上,对战略进行了扩展和深化,想要从根本层面帮助门店改变现状,构建竞争壁垒,实现长足发展。

二、产品力+供应链+“6+2项目”为门店赋能           

提到雅丽洁,可能在不少人眼中,这是一个传统国产品牌。但事实上,在众多合作商眼中,雅丽洁的形象远不止于此。

记者随机采访了几位现场的店家。在他们看来,雅丽洁过去几年的改变特别大。最直观的感受就是产品力的提升。

               

在美仑美奂总经理张远帆看来,雅丽洁的颜值和设计这两三年来发生很大的变化。他表示:“在雅丽洁掌舵人带领下,雅丽洁这两年对市场预判和决策变化很明显,战略很清晰。产品品质越来越好,越来越年轻化。从品牌上看,极密上市也两三年,茉珂一年左右,私信形成年轻化系列也在这两三年,这几个品牌都是在这两三年成型。”

新疆石河子门店店主金总则说:“我们跟雅丽洁合作了很多年,感觉特别明显。雅丽洁在过去几年的产品质量越来越好了,品类结构越来越完善。现在我们门店雅丽洁的产品占比10%。”

除了最直观的产品以外,具体到门店当中,雅丽洁的天美联盟供应链也为门店提供助力。

                   

对于天美联盟,内蒙古旺香婷董事长黎明表示:“天美的软件,我们内部梳理频率很高。当时我们跟吕总申请天美软件一个月一对接,就是因为软件对产品、毛利、软件的数据梳理保护。在做价值的同时,也能让生意健康转起来。”

谈到不断进化的天美联盟,吕南明打开了话闸子。

他说:“天美重点把供应链做大做强,在产品供应链方面,我们帮助门店实现‘一站式‘’采购,大大提升采购效率;在软件供应链和硬件供应链方面,我们通过数据化管理和体验式销售,解决门店“人、货、场、销”的问题。”

近年来,天美联盟不断强化供应链整合能力,提升服务品质,除了携手京东打造智能化仓储物流平台,即将上线天美联盟全球购平台,还通过提供一系列新零售智能门店管理服务,帮助门店实现销售额、毛利率、管理效率、资金周转四大提升。

天美软件系统可以为门店提供ABC报表、运营跟进表等一系列报表,帮助客户对店铺的各项关键经营指标一目了然,并且利用精确的数据进行精准决策。

                       

吕南明还表示,接下来,天美将重点强化软件团队的服务水平,帮助门店更好地利用天美智能软件系统进行精细化管理和智慧营销,无缝链接新零售。

此外,吕南明在大会上宣布,雅丽洁集团将联合6大优秀的化妆品连锁企业,启动“6+2”项目。

吕南明介绍道:我们发现,全国优秀的六大门店,如广西惠之琳、内蒙古旺香婷、浙江美仑美奂、新疆魔族妆品、福建幻彩化妆品、湖南阳光名妆。优秀门店能在新零售浪潮下,依然发展这么好,经过市场的验证。他们的盈利,发展,在行业里是大家认同的。

                           

雅丽洁联合这些门店启动“6+2”项目,将整合他们先进的经营理念与管理方法,加上雅丽洁优秀的产品力与天美联盟强大的供应链体系,打造出一个专属CS渠道的新零售智库,并将归纳总结出雅丽洁模式的2.0版本,帮助日化门店重构“人、货、场、销”,赋能新零售。

三、区域独家+直供模式+品类品牌化,独特政策模式为门店构建护城河                           

除了上述一系列为门店提供的支持以外,雅丽洁的区域独家+直供模式也为CS渠道门店带来重要价值。

张远帆表示:“直供,少了一个中间环节,对商品定价来说,省去很多费用。省去费用也可以让自己享受相对的高毛利。并且,严格区域市场保护策略,这是对渠道方面很大保护,这是对价格体系的保护,并且也不会影响到传统门店的运营。”

在会议中,雅丽洁集团总经理吕宏喜说:“我们坚持区域独家的有限销售网络未曾动摇,通过市场保护构建门店强大的护城河。我们保持直供模式未曾动摇,雅丽洁集团旗下的所有品牌,一直都是门店的核心利润贡献品牌,共同推动门店的发展。”

                           

△雅丽洁集团总经理吕宏喜                           

吕南明也表示,我们坚持区域独家政策和直供模式,强化产品力和运营力。

首先,我们坚持区域独家政策和直供模式,充分保障合作伙伴的权利和高毛利空间。

其次,我们深化“品类品牌化”策略,构建起以雅丽洁、私信、极密为3大核心品牌,逗儿、磁力派为2大潜力品牌,以及日本进口品牌茉珂为1大战略品牌的“3+2+1”品牌矩阵,为门店提供覆盖各种类型消费者的产品。

而此次大会,私信、极密和茉珂三大品牌也分别公布了下半年的运营策略,从品牌、产品、动销、消费者多个板块入手,力求帮助门店构建“护城河”。

(1) 私信

自2018年,护肤系列成功导入市场后,私信在终端持续发酵。对于接下来的规划,私信负责人向记者介绍:“私信将输出更多的潮品加持,投入潮流资源,进行更多潮牌联动,以此助力门店链接年轻消费者。”                 

                           

新疆魔族妆品总经理王铁军就非常看重品牌是否可以紧跟潮流,他在会议上发表了自己的看法:“能够走在潮流前沿的品牌更受消费者欢迎,甚至选择比努力更重要。”

                               

2019下半年,私信更加聚焦终端运营,不断以高品质潮品、年轻化潮牌加持门店。同时,从门店形象物料、引流方案、动销方案、启动培训到会员沙龙、品牌主题快闪等方面全力输出,力求将服务做到极致,让消费者在门店玩得开心、买得开心。                                   

(2) 极密

2018年,时尚设计酷感彩妆品牌极密发布了艺术家跨界系列产品,并了取得良好的市场反馈。湖南阳光名妆董事长王庆玉对极密近年来的积极创新给予了高度评价:“极密对时尚的诠释,为门店培养消费者的彩妆消费习惯起到了非常好的助推作用。”

                                       

这次极密将重点放在了“国潮”上:极密将艺术家跨界与国粹京剧有机联动,在此次会议上发布了“戏‘睛’回潮”为主题的系列新品。在会场的极密“戏‘睛’回潮”国潮买手店,记者看到,这次推出的新品共包含12个单品27个sku,覆盖了眼、唇、面等彩妆大类。

                                   

通过“戏‘睛’回潮”系列产品,极密既将“酷感”的品牌调性传递给门店,又为门店输出了高颜值、强内涵的产品,通过近来话题度超高、最受年轻人喜欢的国潮产品,助力门店紧跟潮流前沿,链接年轻消费者。

下半年,极密将以国潮酷感产品为基点,打造终端网红打卡空间,并辅助以极密独特风格的时尚潮趴、定制培训。从产品使用体验、运营、推广、培训等立体角度提升品牌竞争力,为门店营运赋能。

(3) 茉珂

雅丽洁集团战略发展进口品牌——MOOKLOOK茉珂,日本进口中高端抗初老护肤品牌,全线产品由日本花奈本铺株式会社研发、制造,并由雅丽洁集团引进中国销售。

                                   

此次会议上,茉珂品牌更是发布了“未来时空体验馆”,亮相“时空逆转——now is future”体验互动,肌肤年龄停驻最好时光,现在就是未来,愈见年轻;茉珂肌肤时间管理中心,以智能化的设备与专业的护肤疗法,打造专业、高端的未来体验式护肤。

                                       

下半年,茉珂将继续深化“智能护肤”理念,深耕门店体验,重点加大在培训发面的支持力度,帮助门店建立明晰、专业的体验流程。通过体验式销售,增加消费者粘性,重点关注连带率与客单价。雅丽洁相信一定能再度激起一波终端销售热潮。

创立于1997年的雅丽洁,如今走过了22个春秋。在拥有22年历史沉淀的同时,雅丽洁正在不断关注市场,转变经营理念,积极走在时代前端。众人眼中这两年特别“不一样”的雅丽洁,徐徐拉开了它的宏伟展图。                                                                                                          

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