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#创业大赛 UNISKIN创始人杜乐:UNISKIN的技术壁垒与品牌营销是互为表里的

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#创业大赛 UNISKIN创始人杜乐:UNISKIN的技术壁垒与品牌营销是互为表里的

既有技术,又有品牌营销才华的UNISKIN会带给这个行业怎样的颠覆呢?

11月19日,由珀莱雅总冠名,聚美丽主办的2018(第五届)中国化妆品创业大赛在上海·1933老场坊举行。本次大赛聚集了国内最优秀的年度创业者,并进行全方位比拼和角逐,在20号晚上公布最佳创业项目。

△11月19日,中国化妆品创业大赛进行中

以下为聚美丽记者对本届中国化妆品创业大赛参赛项目UNISKIN创始人杜乐的专访:

很多时候,技术出身的创始人可能会面临“技术”与“管理”的博弈。

作为从美国海归的医学博士,UNISKIN创始人杜乐似乎就没有这样的顾虑。

“UNISKIN既是一家生物科技公司,也是一家品牌公司。”11月19日,在中国化妆品创业大赛的路演环节中,杜乐如是说道。

在创立品牌前,杜乐是美国的一名持证医生。在医院,杜乐看到在医学界广泛应用的基因技术在日用方面普及率很低,他辞去美国的执业医师职务,回国组建团队,利用基因技术开展定制化护肤服务。

2016年9月,杜乐创立UNISKIN,并在全国800余家美容院铺设产品线与服务,至今已获得600余万的销售额。

实际上,“基因护肤”这一概念早有先河。从2009年开始,雅诗兰黛、兰蔻、SKII相继推出了以修护基因为主打功能的定制护肤产品,国内“基因护肤”这一概念,也被兰蔻等大品牌炒热。

而根据基因检测技术定制护肤,国外也有高端定制护肤Geneu,还有澳大利亚的SkinDNA,这些都是根据用户的基因数据,专门为其制作相应的护肤品。

与此同时,专业的基因检测公司也方兴未艾。国内的久久基因根据基因数据,综合各种因素,和万千护肤品相匹配,也是基因护肤,定制化护肤的一种。

与以上公司相比,UNISKIN的差异化在于,基因检测过程不再是冷冰冰的,而是充满了使用体验,并且会与其他类型的检测技术相结合,保证了检测结果的准确性。此外,通过分析基因检测结果,给用户提供一系列有针对性的自主研发护肤品。

在杜乐看来,UNISKIN的强项并不仅仅只有技术——尽管UNISKIN聚集了一支极为豪华的技术团队,还包括品牌营销。

路演结束后,复星创富合伙人许春涛向杜乐抛出了一个问题:既然UNISKIN既是一个生物科技公司,又是品牌公司,那么现在的重心在哪里?

杜乐认为,实际上技术壁垒与品牌营销在UNISKIN是一而二,二而一的。通过品牌营销吸引的用户群可以增加基因数据量,而随着数据量的提高,不仅可以提高检测流程的用户体验感,更可以从中分析得出新发现,从而行成最重要的技术壁垒。

磐缔资本创始合伙人屈红林则表示,他曾与行业研发人士做过交流,发现这个行业90%的成功要素都不是研发本身。但看到UNISKIN之后,他很欣慰有这样的公司进入这个行业。

那么,既有技术,又有品牌营销才华的UNISKIN会带给这个行业怎样的颠覆呢?

本文作者夏至与UNISKIN创始人杜乐

Q:UNISKIN背后的团队管理模式是怎样的?

A:从我们公司的业务构成来说,模式和产品体系整体来说比较新,其中有涉及到比较传统的部分,比如护肤品的配方、成分等,也有比较新的,比如说像基因检测,这本身在医疗行业中就是一个比较新的技术,同时还需要用IT的手段把这些项目做成一个可交互、可视化的系统。不仅如此,我们还要通过品牌化运营,把它做成一个有品牌感的系统流程。

所以我们一开始就面临一个问题,就是怎么让不同背景、不同行业、不同职能的人了解对方在说什么,这很重要。而传统的部门与部门之间的沟通是比较费力的,因此我们就索性把每个部门相对能够接受新事物的人抽调出来,组成一个小组。

一开始是由我带头领导,因为我相对各个行业都稍微了解一些,所以比较容易进行中间协调。

而在项目的进行过程中,由小组成员互相交流,得出方案,最后各成员会把任务分发到各自所属的各个部门去。

Q:目前与用户之间的主要沟通渠道是什么?

A:因为我们的销售场景主要在线上,主要是天猫和官方商城,客服是一个很重要的沟通部分。而在我们的检测流程中,有一个更重要的皮肤咨询环节。在与用户沟通的过程中,我们可以了解到他对我们产品检测体系的使用感受,还有他自己的皮肤状况都是有帮助的。

Q:UNISKIN主要的技术壁垒是什么?

A:这在前期主要就是如何如何发挥基因检测的长处,并规避其短处,把它自然地融入到整个检测流程中去,而不会让顾客感到唐突。

因为在过去,基因检测技术是一个线性的流程,即:先检测,后出报告。但因为基因检测结果与实际的皮肤表现有可能并不一致,这就导致:1,给人感觉结果不准确;2,解决方案不够个性化。这是过去基因检测的局限性。

而我们结合了基因检测的长处,并用其他类型的皮肤检测技术进行互补,打造成一个更有科学性也更符合用户逻辑的检测系统。

所以我认为,我们的第一个技术壁垒就在于如何把基因检测技术最核心的点挖掘出来,做成一个有用户体验的产品。

而在这基础上,通过品牌传播,快速地获取用户,在数据量达到一定程度后,就会成为我们的第二道技术壁垒。

所以我觉得我们的技术壁垒是分阶段而言的。目前主要聚焦于如何把检测打造成一个具有用户体验的产品,接下来就是通过这一产品实现用户积累。

Q:目前收集了多少数据量?

A:目前已经超过了1万。

在我们的数据量只有一千多份的时候,我们会在衰老、粉刺、敏感、美白等方向进行分析,然后我们找到了一些中国人在色素、敏感、粉刺等方向更有影响力的基因,并找到对应的功效原料。

随着用户量的持续增大,我们可能会找到一些从前不被人所知的基因或者皮肤上的功能,而这些发现将可用作新原料开发的参考。接下来我们也会通过长期的跟踪,针对不同的用户群体,进行随访,对匹配结果进行再验证。

这些都是持续在进行的,不会说在某个阶段只做某一类的东西,其实一直都在做。

Q:基因检测目前主要通过哪些部位的皮肤样本进行检测?

A:主要是两种类型的样本,一个是口腔黏膜,它主要是做皮肤基因上的检测。因为人类的基因或者DNA在不同细胞里面都是一样的,所以提取口腔能够帮我们看到皮肤基因上的情况。

其次是皮肤角质细胞和皮肤油脂,去对皮肤当前的状况进行判断。

目前主要是这两种类型的样本。

我们接下来会在年底上线一个皮肤微生物的检测,到时候就是不光了解皮肤本身的状况,也会对聚集于皮肤表层的细菌群进行技术方面的检测。

Q:怎么通过基因检测技术做到精准护肤?

A:这就是你对基因检测期望值的一个问题。我们不会像传统的基因检测公司把检测基因检测结果做一个定性的诊断。因为针对大部分的皮肤性状而言,皮肤基因跟当前皮肤状态并不是百分之百的关联,所以我目前没办法去做直接的基因定制。

但是我可以把它作为一个引导性的,就是它能够告诉我你先天的这个情况是在哪里,然后又再加上你经历过什么样的环境,住在什么样的城市,就通过基因和其他类型检测结合去做后期的判断,而不是只是通过基因去做后面的个性化的,就它只是建立一个基础。

Q:目前主要目标客户群是哪些?

A:我们的目标客户客户群是25岁到35岁之间的女性,主要在沿海的一二线城市。

我们的客单价不低,而这部分的客户群本身有一定良好的护肤基础,他对护肤有一些比较科学的认识,这是我们初期对自己用户的一个判断。

然而根据我们现在实际收集的用户情况来看,用户的实际年龄比我们想象的要年轻一些,18岁到30岁是占90%以上的用户,也就是大学生群体。

我们原先以为这一群体消费能力还没到那么高,对护肤的认识也不够深,但是实际结果显示大学生群体在我们的用户中占了一个相当不小的比重。更重要的是,这一人群比较乐于分享,传播率比较高。所以我们以后也会更多地在大学里去进行相应的投放和宣传。

Q:针对主要的客户群体,还会进行哪些方面的营销?

A:首先最重要的就是,我们会持续地挑一些跟我们品牌调性接近、比较偏“成分党”以及比较理性护肤的KOL进行合作。另外我们也会与一些目标客户群比较偏爱的品牌做一些跨界,然后通过免费检测投放的方式去获取这些用户。

接下来会根据我们用户的更具体的画像去做新一步的规划。

Q:之前UNISKIN有在言安堂进行投放。

A:那是今年早期的时候,也正因为那次投放效果特别好,让我们更加坚定地选择与我们品牌调性接近的理性护肤KOL合作。与此同时,这些投放结果也让我们有了一个改进的基础。

与过去相比,我们的产品使用流程体系已经大变样了,这就得益于那次的投放所吸引的粉丝。

Q:今后如何规划?

A:未来一方面,要完善天猫的基础设施,建立客服的培养体系。

另一方面,找更多的符合品牌调性的KOL进行合作,在品牌营销的层面把品牌力做上去。

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