MVP100||加强对年轻消费者的洞察,听听澳希亚曲鹤、李显明如何解读

李显明表示:“广告平台、方式的选择,关键在于取舍和平衡。”

MVP(Most Valuable Person)最早是NBA给每个赛季表现最优秀的球员的一种荣誉。今年,聚美丽设立化妆品行业MVP100,就是为了表彰在本年度,为化妆品行业做出突出贡献的职业经理人、顶级高管及年度优秀创业者。

MVP100由聚美丽编辑部与MVP评委会亲自挑选,基于广泛的行业调研、行业大伽推荐、行业公示投票所推出的年度榜单。10月19日,聚美丽发起了“2018中国化妆品行业最具价值人物MVP100评选”活动,截止10月25日24日,经过行业6.9万参与者共计99.6万次投票 ,第一届“行业琅琊榜”上的100个人员名单已经出炉。

这期间聚美丽编辑部也对其中的代表进行了专访,以下是澳希亚格兰玛弗兰事业部总经理曲鹤(以下简称曲)、澳希亚赫拉事业部总经理李显明(以下简称李)解读该主题的采访。

Q:2018年中国经济受到很大的挑战,我们了解到大部分化妆品企业今年受到的压力都非常大,您如何看待这样的变化?

曲:以前店家库存压力比较大,再加上消费多元化,消费升级及消费分流,总体而言,消费者对产品选择更多样化。这也导致门店的变化,门店的售后服务,体验,护理等会加重,企业的产品也应更注重差异化。

Q:聚美丽认为,只有面向互联网时代、面向未来的新组织、新人才,才有持久的生命力,在竞争激烈的市场竞争中占有一席之地。在新人才管理方面,您认为有什么挑战?

曲:面对很多商城购物中心开业的竞争,门店反馈BA是比较难稳定的。因为更多商城开业,对于BA来说跳槽更容易了,而门店人员的培训和学习提升的系统不健全,也难以留住优秀人才。

对于部分品牌方来说,销量提升不大甚至下滑,导致优秀的人才工资有波动。因此门店对于后续的具体工作落实,想法很好,但没有优秀的人才去做,毕竟拥有传统大公司工作经历丰富的行业人才还是少之又少。

要想能够留住一些新的人才,企业本身要具有一定的创新性,要能够抓住这个时代年轻消费者最核心的时尚和潮流点,如此品牌和企业才具有竞争力,留人才成为可能。

因此对于行业内企业来说,挑战还是非常大的。一方面是需要企业有新鲜的血液,新的人才能够加入。另一方面,也需要企业有能够传承企业文化的人才留存,并建立有效的创新和激励制度,帮助人才更有效的留在企业当中。

Q:您觉得要怎么吸引新人才、怎么用好有新才华的新人才?

曲:每个公司不同,总体而言要给年轻人更多机会。现在年轻人操盘也比较多,因为他们的思想更国际化,了解年轻人的需求点。

其实每一家公司都会带有自己公司的特质,这也与企业文化,风格息息相关。

企业应采用开放的管理方式,对年轻人多一些信任,鼓励创新精神。最重要的是,采用了合伙制度,包括激励策略等,目前新锐品牌,创业型公司实行的比较多。

Q:2018年中国经济受到很大的挑战,我们了解到大部分化妆品企业今年受到的压力都非常大,你们有没有感受到这种压力?

李:消费分流、消费者选择属性不同,对传统渠道的生意模式会受些影响,整体来讲还是上升趋势。

Q:我们从天猫美妆那里了解到,只有国际高端品牌和小众新锐品牌增长比较明显,从天猫的数据来说,面向大众的这些品牌,我们的国货品牌基本没有增长。这是近几年以来没有过的,您如何看待这个问题?

李:相对而言传统CS渠道增长会慢一点,传统品牌在天猫也放缓增长。

购物中心渠道、电商渠道、云集、拼多多等新的购物平台也会抢生意,因此传统的渠道受到影响,在新的环境下,消费者更理性,信息来源越来越多,肯定会受影响。

对于品牌而言,无论是观念还是技术,都要与时俱进。

品牌需要更关注消费者的概念,看他们想要什么,喜欢什么。例如现在的年轻人爱看抖音,爱通过自媒体买东西。网红发声,小红书明星的帖子,都能让消费者接受。

对于一些品牌来说,还延续原来经营的理念思路,可能难以接受,但这就是现实,就得接受。

Q:我们最近发现,与目前占据主流的本土一二线品牌依托CS渠道崛起不同,现在的新品牌不再依托线下渠道,比如在微信公众号各种推广的Homefacialpro(两年做了10个亿)、小红书上很火的完美日记,这几个是这些年快速增长的品牌,请问您有关注过这方面吗?有关注过哪些新品牌?

李:我们也有在自媒体小红书等地方,跟网红合作。

我认为这样的方式,种草不可能马上见效,但通过意见领袖的传播,口碑相传,会让更多年轻人知道。网红大号合作这块,我们今年7、8月开始进行,近期签了一个网红大号张韶涵,网红有不同的等级,特质,也有不同的收费。

Homefacialpro能做起来,我认为是他们不做线下没有多余的费用,而所有集中在线上已经积累了一年多,之前投入的没有白费,积累起来就爆发了,Homefacialpro在这块投入也比较大,每年据说都上亿种草费用。并且Homefacialpro主打功效性路线,也符合年轻人的诉求。此外,Homefacialpro不需要跟大团队,不需要渠道框架成本,中间没有多余的销售环节。

Q:您认为这些新品牌的成长有哪些共性?

李:这些品牌推广手段比较类似,对比传统品牌重线下,这些新品牌更多的精力放在线上。传统品牌多通过电视广告,综艺栏目,或适合线下的消费群体推广。而这些品牌投入在线上,投放更精准。

事实上,可以种草的引流方式有很多,如线上游戏,唯品会,百度搜索,软文等等。看的人,知道的人多,必然买的的人多,因此种草引流是长期的工作,没有1、2年铺垫不行。

线上来说,精准引流更为重要。跟据不同年龄的不同细分人群,进行选择。

Q:您认为怎么找到细分人群,做好品牌?

李:消费人群多样,不可能全部涵盖,可能就抓住一个共同的痛点,通过产品改善痛点。通过客户的期待才有生意可做。

除了定位人群之外,还需要有很强的消费者洞察能力。他们喜欢什么,价值观是什么,如何取舍。

团队中一定要有年轻人,只有他们知道年轻人群喜欢什么,想要什么。通过观察、沟通获得他们的信任。

另外,做品牌还需要与时俱进,具备快速学习,良好的审美能力。对于产品来说,颜值也是至关重要的。

Q:聚美丽认为,只有面向互联网时代、面向未来的新组织,才有持久的生命力,才能在竞争激烈的市场竞争中占有一席之地。新的时代需要新的组织,传统企业遇到的新组织挑战,你们是怎么应对的呢?

李:我们本来就有品牌中心,不过也会遇到困难和挑战。比如媒体投放,媒体投放很难马上见效,而且怎么投,怎么选是个问题。网红,自媒体平台都价格不菲,而我们不可能太多广告资源,全方位覆盖。如果成本过高,就会影响产品,所以这在于怎么取舍和平衡。

移动互联网的便利性,让购物更简单,更节省时间,让生活更便利,但我们又不可能走两个极端,因为我们不知道未来会如何。也许未来人们工作和生活都没有压力,更愿意去旅游,享受购物的乐趣。他们需要消磨时间享受专业的指导和服务、体验、社交。

在11月19日的中国化妆品创新大会暨第五届美丽互联大会上,聚美丽将和行业的思考者们齐聚上海1933老场坊。探讨新时代背景下,企业如何在传统渠道做好存量,在新渠道找增量,如何调整和建立品牌的“新组织”与“新才华”。届时聚美丽将为您奉上精神大餐,上海1933老场坊,我们不见不散。

本文版权归“聚美丽”所有
投稿、转载、合作等事宜请联系:news@jumeili.cn
未经许可转载此文,聚美丽保留追究相应责任的权利

返回首页