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凭借有效维护老客、引入新客,她打造出兰溪最知名的化妆品店

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凭借有效维护老客、引入新客,她打造出兰溪最知名的化妆品店
聚评 【金华零售新生代006】关注浙中金华化妆品零售店主与代理商的零售创新,在聚美丽搜索“零售新生代”和更多创新店主一起成长。

2002年,19岁的陈雪琴在上海的美容美发店工作。从最开始的洗头妹,慢慢发展成一名美容学徒。经过近一年的学习,她去到了专业美容院工作,主要从事美容、美体、美睫、美甲工作。在上海工作了三年后,陈雪琴选择回到自己的老家——兰溪,继续她的化妆品之路。

回到家乡的陈雪琴没有抛弃自己的老本行,在兰溪当地的一家化妆品店工作。经过几年的经验累积,让她顺利地成为了店铺后院的主管。直到2011年,陈雪琴开了属于自己的化妆品店——如意阁。回顾走来的这一路,她觉得近十年的积累,对于开一家店是水到渠成的一件事情。

到现在,陈雪琴还一直在寻求着突破。近日,记者去到兰溪,对陈雪琴进行了专访。兰溪是浙江省中西部的一个温馨小县城,地处钱塘江中游。市境东南邻金华市,西南接龙游县,西北毗邻建德市,东北与浦江、义乌交界,交通便利,素有“中国兰花之乡”之称。

△如意阁门头

店铺印象:清晰的品类 严选的品牌

早上十点的人民南路,没有太大的人流量,兰江大厦对面的胡家街也没有太多的行人。不过走进如意阁,记者看到已经有人在做脸部护理了,陈总与一位店员正在收拾着展柜。也许是陈总与生俱来的亲切感,初次见面也不会有距离感。

记者在进入店铺之后,第一个感觉就是“清爽”。彩妆、清洁、护理三大板块的商品,摆放得井然有序。陈总认为清晰的品类划分,能够简单直接能够帮助到顾客,从而促进产品的销售。不过她还是觉得能够再做的精细化一些,每一个“下次”都能够做的更好。

记者在店里也看到了很多大家耳熟能详的品牌,出现在如意阁的店中。比如玛丽黛佳丸美卡姿兰一叶子......在选择品牌方面,陈总提到,最重要的是产品的安全性,其次产品的使用效果,还有一点就是要和顾客达成共识。其实现在的选品主要方向,是跟着消费者需求来进行调整,给她们需要的而不强制推销。重在教育顾客,培育顾客的护肤彩妆意识和使用方法的重要性。

不同的地方对于品牌的认知了解都会不同。最近陈总代理了丸美,在考量期间她不仅自己先体验了产品,确认了安全性及效果。同时也做了个市场调研,对周边的朋友还有她熟识的老客做了解,包括他们对丸美品牌的认知和对产品口碑的评价。

完善的服务体系

△店员正在给店员做脸部护理

据陈总介绍,平时店里一般都会有四个店员。每一位店员不仅了解产品知识,有一定的销售能力,同时还要会给顾客做护理,确保每一位进店的顾客都能够得到全方位的服务。当天就有一位店员,去了丸美品牌举办的培训会。除了品牌方的培训,还会有代理商的培训,而关于护理方面,都是陈总亲自给店员培训,包括一些护理手法以及产品功效培训。

说到护理,陈总提到了店里比较热门的护理产品——军博仕,一款针对皮肤修复的产品。陈总说道,现在化妆品市场流通着一些没有安全保障的产品,导致了很多人出现了皮肤问题,来店里做皮肤修复的人也日益增多。当时的陈总也想到了这个问题,经朋友推荐以及自己的亲身尝试,在前年引进了军博仕。产品的主要功效在于吸收过剩油脂,打通毛孔吸收通道,预防痘痘复发粉刺再生,打造无痘柔滑的健康肌肤。

除了保证产品的效果和安全性,同时要重视顾客在产品使用后期的跟踪服务。陈总一般会通过微信了解顾客,或在顾客下一次进店的时候,询问产品的使用效果,根据肌肤的变化来改善服务。陈总认为,化妆品行业属于多次性消费行业,做好定期的后续跟踪服务,不仅能够更好的解决顾客问题,也能够提高顾客的忠诚度。与顾客交朋友,才是最好的经营之道。

店铺长红的秘诀:维护老客 引入新客

△从店门口路过的客人进店挑选彩妆

纵观兰溪的化妆品店铺,陈总的如意阁算得上比较新潮的一家。这样一家潮店能够长存必定有其道理,而陈总的长红之道就在于对于老客的维护,以及不断的吸收新客源。

△2011如意阁新店开张

2011年,如意阁正式在兰溪胡家街开张。开张当天特意请到了浙江卫视的主持人天悦,为新店剪彩造势。据陈总介绍,当天小小的街道挤满了人。此外还举办了满就送活动,满158元送158元。凡购买指定品牌的面膜,即可领取到该品牌等价的任意其他商品。此举让张开不久的如意阁,吸引到了大批的顾客到店消费。

△免费彩妆活动

之后陈总在店内做了很多场免费的彩妆活动,进店即可获取到免费的化妆服务。经过几轮的活动,如意阁在兰溪打响了知名度。

这几年,兰溪的化妆品店数目剧增。为了迎合更多大众新潮的追求,也为了在同质化严重的兰溪化妆品店中凸显出来,陈总在去年对店铺进行了全面的装修。陈总找到了“必美”装修公司,通过店铺的“大换血”,吸引了大批的年轻消费群体。店铺装修完成之后,陈总又开始了一波活动。

△集赞活动介绍

△秒杀活动页面

通过“如意阁美妆”公众号,陈总举办了集赞到店免费领取活动以及秒杀活动。通过老客户的影响力,带动了他们身边的很多新客户。每一位参加集赞活动的客户到店领取奖品后,还需拍摄领取图片并分享至自己的朋友圈,加大了活动的影响力。

△集赞活动

除了上述活动,店铺还会经常开展免费赠活动,进店扫二维码加店主微信即可获得免费的产品。其实这个做法在行业内不算新鲜,但这也是用于招新的最好方式之一。

而对于老客的维护,陈总同样上心。定期给老顾客送低价卡,以真正实惠的价格给到老客福利。顾客可以直接进店使用低价卡做多次护理,也可以用于购置店内产品。此举不仅提供老客福利,也能够促进店铺的销售,有效地清理店铺的货存。

对行业的想法及动向

对于十几年的化妆品之路,陈总也有自己的一些感触:市场一直在变化,而真正能够吸引顾客的产品及服务却能够一直保留下来。十年前流行的前店后院、皮肤护理修复,到现在依旧能够站得住脚。之后想要做好化妆品生意,就应该继续保持并强化顾客钟爱的服务。这是最关键的,也是开店的基础。此外,也要跟上市场的发展变化,满足更多消费者的需求。

2018年,陈总规划能够在兰溪新兴的地下商业街,开启她的第二家店。陈总提到,近两年内地下商业街的发展正趋于上升趋势。再加上浙江师范大学行知学院搬到了兰溪,之后的客流量也会增加。最主要的一点在于提升店铺在兰溪的影响力,老城区的店铺已经步入正轨,这个时候在新兴的商圈内再开一家店,提高店铺的曝光度及影响力势在必行。

△兰溪地下商业街

对于新店的布局,也会与现在老店有所不同。现在很多店都在走一个前店后院的模式,而现在做的老店重在体验成交,体验与前店的深度链接。陈总提到,新店的40%面积会用于后院的建设,弥补老店后院不足的情况。

关于前店后院模式

△化妆品店后院(源聚美丽图库)

记者在金华地区走访的过程中,看到现在的化妆品店铺如陈总一样,都在积极实行前店后院的模式。其实早在15年前,最早一批化妆品门店都是前店后院模式。不少专营店做后院的主要形式,是将在前店体验椅搬到后院,再选择一些院线品牌,经过短时间的学习便可上岗。

现在店家反馈道,现在消费者购买化妆品渠道越来越多,前店品牌对消费者吸引力减弱。这种情况下门店主加强后店体验服务区的投入,抓住目前消费者自己保养不专业和不便利的点,通过护理套盒模式销售引导后院体验,增强与顾客的粘性。另一方面前店品牌利润降低,后院产品的利润更可观。

记者认为,当下部分化妆品店推出的“前店后院”模式,属于行业转型升级期,化妆品店想要增加盈利,浮躁的表现。这种现象不会长久,未来前店和后院的区分会越发明显,重视后院的店铺,会深入后院的建设,慢慢向美容院转型发展。而前厅会更加的细致化,包括品类的精简革新,体验+服务模式的加强。

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006 凭借有效维护老客 她打造出兰溪最知名化妆品店

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