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怎样让消费者感觉“买得值”?这三个品牌的做法值得学习

1 收藏 兰兰
怎样让消费者感觉“买得值”?这三个品牌的做法值得学习
聚评 让消费者感觉“买得聪明”,这就是促销。

其实,每一个你暗自得意的“小便宜”,都是卖家的精心设计。

人们交易时,不仅要买商品,也要买“占到便宜”的感觉,让消费者觉得“是你自己最终战胜了卖家从而占到便宜”,这点比什么都重要。

以上的商业套路,在双11活动中尤其常见。其实这个套路在化妆品行业也有用武之地。

以千禧一代为例,在互联网的帮助下,她们比过去的消费者有能力也更有欲望追求信息对称,公开透明。

她们是“聪明”的消费者,会搜集产品原料、价格和生产企业等隐藏信息,她们希望通过这些功课买到更合适更物美价廉的产品。

所以,如果品牌愿意主动沟通产品细节,这会让她们感受到更多主动权。只要让消费者觉得购买这个产品是一件非常明智的事情,交易就基本完成。

口说无凭,我们来说说几个主张“坦诚沟通”的品牌吧。

1、植观:公开供应商、强调保质期

有些品牌会对外重复强调自己的生产企业,尤其是那些需要借助生产企业来为品质做背书的小品牌,这样的做法也算信息透明,只不过这容易被当成营销做法。毕竟反复传播到人尽皆知了,还怎么让消费者产生“自己好聪明”的感觉?

植观是一个主打温和安全的品牌,它在官网上写明了植观的发展历史,名字的来源,设计供应商是谁,香精来自哪家供应商,瓶身材料如何环保,为何在瓶身上写上盲文,这些产品背后的故事。

如果消费者订阅植观的公众号,还能了解到更多产品开发背后的故事。比如这个团队的日常工作生活,产品经理为了设计那句盲文去和盲人接触的故事等等,这些也属于营销,不过相对来说会更打动人,这些做法也更值得说道。

有种说法是现在的年轻人不止买产品,也买信息,买故事。所以这样坦诚公开不仅能树形象,也能推广营销。

2、The Oridnary:用原料和原料的百分比来为产品命名

主打烟酰胺的Olay小白瓶里添加了百分之多少的烟酰胺?如果你不是从事产品开发的人,你可能要去搜索一下。但如果是问The Ordinary某款成分某种活性物的添加量有多少,你只要看下产品的瓶身就清楚啦。

因为The Ordinary用原料和原料的百分比来为产品命名。它的另一大特点就是便宜。较高的活性物含量,加上较低的价格(5-12美元),两者结合给人一种“物美价廉”特别值得买的感觉。

此外,The Ordinary官网的每一款产品都有详细说明,包括成分介绍、产品PH、注意事项、使用说明、产品体系、不添加物质(如无麸质、无酒精、无动物实验等)。它不会美化功效,这也是值得赞赏的地方。

为了帮助大家更好地搭配产品,The Ordinary还有个护肤指南。指南里列出了每一个产品,它的配方、使用步骤、是否和什么产品会有冲突、使用的时间和频次等(如下图所示)

这样的套路刚好迎合了那些想让护肤更专业的消费者,不过,要选购并用好The Ordinary并不简单。那些生涩的原料成分,相当于设置了一个门槛。凡是进入门槛并轻松玩转的都是护肤达人,开口就是“硅感”、“酸”、“体系”这样的词语。

另外,如果在社交场合,告诉别人我用的是The Ordinary硫辛酸5%,是不是会让别人产生一种不明觉厉的高级感?

综上,品牌的这些设计无意中成为了消费者专业性的认证,另外也赋予她们一些优越感。各种元素加起来,得出一个“购买The Oridnary等于划算、用The Oridnary等于专业”的联想。

3、Beauty Pie:付费会员享受超低的工厂价

一个产品的零售价有出厂价的10倍之高。除了品牌商,代理商和零售商也从中间拿点过手费,这几乎是行业常识。如果有个品牌把原本给中间商的钱让回给消费者,应该会受欢迎吧。

Beauty Pie是个挺有意思的品牌,它在全球都有工厂,包括意大利、瑞士、德国、美国、日本、韩国。

它们家的产品是比较高端的产品,如果你愿意付费成为它的会员,那么你可以以会员价直接从工厂采购产品。

会员价和普通价格相差多少呢?以一款粉底产品为例,会员价为4.75英镑,非会员价格为30英镑,两者大约有6倍之差。

消费者可以每个月付费10英镑成为会员,当月就可以购买价值100英镑的产品。如果会员当月没有任何消费,那么她的额度可以累积到下个月。

把这个品牌列举上来是因为,某种程度上它也是坦诚沟通的。这个品牌清楚地交代了不那么受欢迎的行业背景——为什么会存在工厂价和零售价的差别,为什么Beauty Pie能提供工厂价。之后也清楚地提供了两种价格体系,消费者可以自由选择。

综上,为了满足消费者对信息透明的追求,品牌可以透露更多产品背后的故事。如果品牌透露的是产品、原料等专业信息,这在无形中会形成一个小门槛,给人一种“购买入门等于专业/聪明”的感觉。

当然,也可以像Beauty Pie一样,讲一个小秘密,树一位公敌(不合理的售价成本差),把自己的立场和消费者的立场等同起来,这样能让消费者产生信任,也涨了知识。

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