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这份经验有如惊雷:这块蛋糕并不一定有你的份

点赞 收藏 文西
这份经验有如惊雷:这块蛋糕并不一定有你的份

石路步行街,一个占地不大的商业广场,却成功举办了拥有二十三个品牌的秋冬美妆护肤节,其中的奥秘让人惊奇。

今年的新星女友秋冬美妆护肤节(以下简称美妆节)是新星女友举办的第二届。都说没学会走路就开始跑步容易摔跤,但美妆节却是快中求稳。从第一届的11个品牌到今年的23个品牌,美妆节这一步跨越不可谓不大。

△美妆节现场

距业内最盛大的终端店造的女人节才过去短短一个星期,在这种余温还未散去的情况下,新星女友就有如此之大的动作,究竟是是什么给了他们信心?

第一,定位清晰。目前各大终端店大打价格战,导致市场混乱,形成恶性循环。但打折降价终究不是长久之计,唯有在硝烟弥漫的价格战中树立标杆,扩大自身影响力,才能摆脱价格战的泥潭。

因此,从第一届美妆节开始,新星女友连锁店总经理陆泽相就明确美妆节定位:大型多品牌促销、同行交流平台、扩大影响力途径。

△参加活动产品

自第一届美妆节落幕,新星女友客流稳定增长10%-15%;今年六月前,每月销售额以7%稳定增长。

第二,体验互动。美妆节场地占地400平米,体验服务占一半。主要以兰瑟、卡姿兰、玛丽黛佳等彩妆品牌为主,护肤品牌珂莉安、蓓慕舍弃产品展示的老套路,选择体验服务。

△互动活动品牌

据文西观察,在体验服务区域,消费者络绎不绝。现场体验者告诉文西,很难得会有品牌方的化妆师免费给我们服务,所以想体验体验。可见现场的品牌体验服务也是引流一大利器。

△消费者体验服务

另外,值得一提的是美妆节的锁客方式。抽奖互动基本上所有终端店都做过,但是有一点可以让大家借鉴:每隔两个小时的整点进行抽奖。让买完单的消费者继续留在活动现场,一方面可以锁客,另一方面制造活动火热的盛况。

△抽奖互动

第三,产品差异化,进口品牌占比增加。如今产品同质化严重,终端店产品基本上大同小异。而美妆节现场23个品牌中就有4个进口品牌,如珂莉安。

昨日是美妆节第一天,进口品牌珂莉安获得全场销售第一,成交率达75%。而据珂莉安现场负责人美事臣进口化妆品公司品牌总监魏东介绍:“终端店的下一个趋势的特点将是综合性,进口轻奢品牌将受消费者欢迎。”

△珂莉安护肤品

陆泽相关于造节建议:

1、有一定的体量。体量小没有足够号召力,影响力不够,消费群小。

2、场地。店门口要有足够宽敞的空间,如广场。

3、根据消费者消费能力而定品牌数量和哪些品牌。

4、目标简单:扩大影响力

5、体会照顾顾客的体验感受和消费感受。

6、每次活动都做总结。

不知道有一个细节大家注意到了没:十一国庆节刚过一个星期,新型女友就举办美妆节,难道陆泽相没有想到过消费者活动疲劳吗?这样就是陆泽相建议中最精髓的一点:苏州多是15号发工资,而且这两天是周末!荷包鼓鼓再加上周末休息,即使刚经过国庆大促,消费者的消费欲依旧旺盛。

△嘉莉比奥

不难看出,不论是品牌造节还是终端店造节,最初目的无非是促销,只不过有的发展成品牌的调性和文化的塑造平台,有的发展成行业标杆。但无可厚非的是造节并不适合所有终端店。

其一,县城店、乡镇店为数不少,在人力、影响力、消费力上有很大的欠缺。

其二,店主能力参差不齐,强行造节反而容易惹出笑话。

其三,化妆品节日不断,品牌商疲于奔命,效果不佳,消费者也会活动疲劳。

所以,虽然造节是一个可口的蛋糕,但也不是所有的终端店都可以品尝。安于现状没有长进,但胡乱跟风更加可怕

如果各位看官有不一样的看法或者对造节有什么补充,欢迎扫描下方二维码与文西交流探讨。不怕你不一样的声音,就怕你无言沉默。

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