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引爆身体护理市场 其它化妆品店只用了这三招

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引爆身体护理市场 其它化妆品店只用了这三招

一方面各种数据表明身体护理在市场上拥有巨大的消费潜力,一方面店铺内身体护理的销售惨淡,那么到底是店铺出了问题还是市场的原因?

寒冬期,许多店家尝试通过增加品类以及跨界品来提高店里的客流量。从门店出发,品类的增加必然是受限的,提高现有品类的销售量才是重中之重。

△过去一段时间内身体乳百度指数趋势图

根据英敏特报告《身体护理--中国,2015年6月》,23%的中国消费者表示在过去一年里曾使用过身体磨砂膏产品,三分之一的人使用过身体乳。此外,百度指数显示,近两年身体乳的搜索指数呈明显的上涨趋势。

品牌方的反馈同样证明身体护理市场客观。比如,国内一家专注于身体护理的品牌,每年在全国的销量达到一亿,其中屈臣氏渠道占30%,KA渠道占25—30%,CS渠道占25%,电商渠道占15%。仅在屈臣氏,每年的销售额达到3000万,仅次于屈臣氏自有品牌。

△店家说法

但是,在与店家的沟通过程中我们发现,化妆品店身体护理产品的销售一片惨淡。有店家表示店内体乳+磨砂膏的销售占比仅有0.5%,洗护品类销售占比6%算好的了。

为什么会形成这种差异呢?是不是店主在进行销售时用错了方法?基于此,我们咨询了广州蔻斯汀个人护理用品有限公司(没错,就是辣个年销量达到一亿的身体护理品牌)总经理石敬辉先生,总结了以下三种心机招。

招数一:主题场景营销刺激购买欲望

什么是场景营销?有人总结过,在销售过程中,以情景为背景,以服务为舞台,以产品为道具,通过环境与氛围的营造激发消费者的购买欲望。

全方位的场景营销是以店铺作为背景,以店里所有的产品作为道具,比如北京有家气味图书馆,串联记忆与香氛,陈列了各种与香有关的产品,吸引顾客体验、咨询、探索香氛的世界,不就和图书馆一样嘛。不过,全场景营销涉及到店铺的设计与产品的选择,不适合大多数门店。

△气味图书馆

退而求其次,不妨学学蔻斯汀的樱花主题场景营销。据石敬辉介绍,在过去蔻斯汀曾与店铺合作,以樱花花瓣沐浴露为道具,玩了一场樱花节主题场景营销。不管是店家还是市场,反响都不错。简单讲就是通过装扮,在销售区域内营造出樱花节的氛围。

△蔻斯汀樱花主题场景营销

当产品的外形包装,甚至是体验感都无法让消费者为之买单的时候,那么可以通过建立一种合适的场景,用氛围与消费者建立情感,最终顺理成章的让他买下东西。

招数二:让产品开口说话

让产品开口说话,可能更适合说给厂家听。因为人们常说经营的本质是经营产品,任何花哨的推广、个性的装修、细致的服务在产品面前,都得退而求其次。

遗憾的是店主无权决定产品生产,但是店铺产品的选择权掌握在店主手中啊。所以,请选择会自主开口说话的产品。首先是利用个性化、差异化的设计开口说话的产品。比如在一堆女士化妆品中,突然出现一款外包装十分男性化的产品,是不是更有吸引力?

△石敬辉(右一)

其次,利用陈列道具加深顾客对产品的印象,博取消费者眼球。讲到这里,石敬辉向我们展示了蔻斯汀在陈列上的创新。它将三款系列产品单独组合陈列在货架上,借助同主题陈列道具,在灯光的效果下,是不是能比堆在一堆产品中更能吸引人?

招数三:独创身体护理的体验式营销

大多数门店觉得身体护理产品的体验式营销是不可行的。总不能让顾客在门店淋浴试用吧,那还不得变成澡堂子啊。

但是,做他人不可行之事就是创新,而创新不管在哪里都适用。别人不做身体护理产品的体验式营销,你的门店偏偏就有。够个性,够新鲜,够吸引消费者吧?

△蔻斯汀身体护理产品体验区

蔻斯汀也做体验式营销,并且真让顾客在店内感受了一系列的身体护理体验,只是这种体验不针对全身,仅限双手。在店里,顾客用蔻斯汀沐浴露洗手,使用去角质霜之后,涂上身体水、身体乳,可以细致的感受全套身体护肤带来的体验。是不是比其它产品更有说服力?

同时,全套的护肤体验能拉动身体乳、磨砂膏等护理产品的销售,简直完美!

国内消费者对身体护理的认知停留在沐浴露上,但其实身体的护理与脸部一样,同样需要去角质、抹水乳。国外与明星们已经开始注重身体护理,虽然大众离细致身体护理还有很长一段教化之路要走,但门店提前做好准备总归没错,对吧!

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