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当很多品牌都在CS渠道挣扎的时候,卡姿兰已经在做这些了

点赞 收藏 夏至
当很多品牌都在CS渠道挣扎的时候,卡姿兰已经在做这些了

互联网时代,以化妆品专营店为代表的线下零售店铺受到最直接的冲击,今天的案例,是卡姿兰用互联网思维赋能专营店,帮店铺引流、运营粉丝、提升顾客忠诚度,以期获得品牌商与渠道商的良性发展。

“卡姿兰CS渠道还是稳定的,而且我们发现,优秀的20%的店效率其实一直在增长。”卡姿兰销售中心总经理司艳军说。

近些年,CS渠道生态“垮塌”、增长乏力已成了行业共识。因为消费群体的改变和消费升级观念的普及,过去粗放式的经营发展模式不再有效,而化妆品门店多年来淤积的一系列问题开始集中得到爆发。可见的后果表现为客流下滑、利润萎缩...

今年7月以来,韩束、丸美、韩后的创始人相继借订货会之机为渠道发声,欲与渠道共进退。在这背后,这些本土品牌皆从CS渠道起家。如今虽然开始多渠道发展,但CS渠道仍然是其销售的大头。因此,CS渠道一旦下滑,品牌商们也就坐不住了。

在此背景之下,同样是从CS渠道发展起来的彩妆品牌卡姿兰,不仅CS渠道未见下滑,还在对该渠道的经营下实现了部分增长。

那么,卡姿兰是如何做到的?

 

△卡姿兰销售中心总经理司艳军

“保住存量,提高增量。”这是司艳军给出的卡姿兰八字秘诀。

保住存量,是指不乱开拓渠道,而是针对核心CS渠道做持续化、精细化运营。

在卡姿兰原有的CS渠道上,年销售额过千万的渠道商有52家。正是这些核心CS渠道伙伴拉动着卡姿兰CS渠道的增长,是“存量”所在。

提高增量,则是指在渠道的工作之外,从品牌端发力,与代理商、渠道商进行多方面合作,举办各类线下活动,拉近消费者与品牌的距离,提高品牌认可度和客户粘性。

在卡姿兰的核心CS渠道伙伴中,温州甘心亭化妆品连锁店就是极具代表性的一家渠道商。在今年6月到7月的45天内,甘心亭与温州代理商希雅联合举行的卡姿兰-百城联动活动共创造了CS渠道1032万的销售业绩。

△卡姿兰千人VIP品鉴会现场

作为对该地区客户的答谢活动,同时也是卡姿兰对渠道商甘心亭连锁店的回馈,7月27日,卡姿兰千人VIP新品品鉴会首站选择在温州举办。在过去,这类活动多由当地代理商和渠道商举办,而这次活动主要由卡姿兰品牌方主导,代理商则负责组织活动。这也是卡姿兰第一次参与一线的营销活动。

司艳军认为,当前CS渠道的主要问题不外乎是客流不足。与此同时,过去伴随品牌和化妆品店成长起来的消费者,如今年龄已慢慢加大,而新一代消费者已经开始崛起。如何与这两代消费者加深沟通并保持良好的客源关系,无疑是今后化妆品店将面临的一大问题。

而很多时候,这不是化妆品店单方面的努力就可以解决的。

针对这个问题,卡姿兰推出这一活动,可谓是应势而动。

卡姿兰将场地布置在温州香格里拉酒店,设置了多个化妆台,由专业彩妆师为现场消费者提供一对一的彩妆服务,现场还配备有抓娃娃机、飞翔相机等年轻人喜爱的娱乐项目。此外,卡姿兰更请来了韩国偶像团体NOIR献舞,与粉丝进行面对面互动。

卡姿兰销售运营总监莫艳梅表示,卡姿兰承担了活动中男团、道具、舞台搭建等方面的费用,并成立项目组对活动进行策划和对接。

“近年,行业人士不少人表示在CS渠道有压力,我们希望通过这样的活动,与消费者直接产生互动,帮助代理商和渠道商应对困境。”莫艳梅说。

△卡姿兰销售运营总监莫艳梅 

活动当天共接待了1500多名消费者,其中,大部分是年轻消费者群体。通过这种活动方式,莫艳梅表示,增强了会员和店铺的互动黏性,产品销量得到了直接提升,渠道商甘心亭连锁店也得到了宣传。

在司艳军的规划中,本次活动只是卡姿兰一系列线下活动的开场。接下来,卡姿兰将在全国50个城市进行巡回活动。

△卡姿兰千人VIP品鉴会请到了韩国男团助阵

作为从2001年就创立的国内彩妆品牌,卡姿兰从一开始就以时尚潮流的彩妆产品吸引消费者。多年来,卡姿兰深耕“年轻化”路线,在不断完善产品体系和品质升级的同时,也从未停止创新的脚步。

去年,卡姿兰与韩国人气潮牌DUCOBI合作推出联名款彩妆系列,以萌熊为主体进行一系列IP营销活动,取得了不错的市场反响。

△卡姿兰萌熊快闪店

今年,卡姿兰与国际世界色彩权威机构Pantone Color Institute合作,发布了浪漫粉、轻奢棕和叛逆红等2018年三大定制潮流色。在发布会上,卡姿兰请到时下热门真人秀中的人气小鲜肉周锐、董又霖、董岩磊担任“色彩练习生”,并推出偶像练习生同款快闪店,积极走进年轻消费者群体。

△卡姿兰与国际色彩权威机构合作推出2018年三大潮流色

司艳军说,卡姿兰对自己的品牌定位是“消费者品牌”。从已有成绩上,卡姿兰不仅在在原有渠道上保持了稳健增长,同时也不断进行着面对消费者的诸多开拓性的举措。

在未来,司艳军表示,今年卡姿兰将筹建国内首家彩妆博物馆,并联合东田彩妆成立东田时尚学院。

年轻化、差异化营销、多方面的线下互动、多方位的消费者沟通...在越来越碎片化的信息时代,卡姿兰站在一个更大的格局上,完成了对过往品牌形象的超越。作为国内彩妆领导品牌,卡姿兰无疑将在未来带给行业与消费者更多的奇迹。

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