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修复中心大家都在做,为什么他能做到引爆金华?

1 收藏 阿晨
修复中心大家都在做,为什么他能做到引爆金华?
聚评 【金华零售新生代001】关注浙中金华化妆品零售店主与代理商的零售创新,在聚美丽搜索“零售新生代”和更多创新店主一起成长。

2005年,马育军在金华开了第一家二十几平米的小店,卖一些日常用的护肤用品,以此开启了他化妆品零售之路。

2012年对于马育军是关键性的一年,带领店铺进驻乐天玛特,接手珀莱雅、丸美自然堂...在众多的金华店家当中突显出来。

2017年经历抗韩风波,马育军带着“靓点”入驻了金华大润发超市以及金华工商城,成为了金华地区做化妆品零售的成功典范之一。

2018年的他把眼光投向了专业美容院。

△“靓点纤体美妆”店铺门头


选好了品牌 才能站稳脚跟

△“靓点纤体美妆”店铺陈列

当天去找马总做采访的时候,正值工作日,外面也飘着大雪。商场里人流很少,但是店里还是陆续有顾客来访。马总一直坐在柜台后面“捣鼓”着电脑,一丝不苟的发型配上无框眼镜颇具气质。从店长的口中得知,店里的报货进货全由马总一人负责。

当我们坐下来聊起马总的创业史的时候,马总的话匣子就开了。马总说到,真正在金华有知名度,要从2012年说起,那年从20平米的小店搬到了乐天玛特,接触到了天羽公司。天羽公司是浙中地区知名优秀代理商。选择接欧诗漫之后,打开了金华的市场,当时每场活动欧诗漫都能做到10万以上的量。后来,也接了自然堂及玛丽黛佳。慢慢地,马总的靓点在行业里打响了知名度。

而真正让马总在金华站稳脚跟是从接下丸美经销权开始。“丸美在渠道方面的把控,我还是认可的,也不存在商家之间的价格战。在品类方面,丸美专注于眼霜的开发,这也保证了它的效果。广告投放力度挺大,算得上知名度较高的产品。”这是马总原话,也是对选择丸美品牌的考量。对品牌选择的眼光是马总在金华做大做强的关键。除此之外他还提到几点选择品牌的看法:1.品牌厂家是真正踏实做事的;2.产品是真正具有效果的;3.具有系统化培训体系的。

△“2014年年度丸美金牌经销商”奖杯


修复中心引爆专营店

△修复中心门头

记者在采访中发现后院门头挂着这样一个牌子(如上图所示),里面放在两张小躺椅,还有一些专业的仪器,还有一位顾客正在做面部护理。记者也对这位顾客做了简单了解。王姐(化名)是这家店的老会员,当初店里的修复中心做活动,再加上朋友的反馈还不错,就抱着试试的态度来了。王姐说做几次修复,通过产品治疗以及专业人员的护理,皮肤状况改善了很多。

据店长所说,王姐提到的那次活动,是店铺最为火爆的一次活动。当时推出的活动一种是通过朋友圈转发点赞,集到规定数额即可到店领取小礼品,进而让更多的人能够关注到店铺里的修复中心,增加其曝光度。第二种活动形式是通过朋友圈的规定时间内的秒杀活动,同样是吸引了大批的客户。之后通过良好的口碑,朋友带朋友,慢慢聚集了一大批忠实客户。

马总介绍道,自己是金华较早一批做修复中心的店铺。旨在修复问题肌肤,比如过敏、痘痘过多、红血丝肌肤...修复中心不仅仅从表面解决问题,而且可以根据每个人的肤质,通过专业的设备,相应的修复功效的产品,从根本上解决皮肤问题。马总还说:“现在很多店只是暂时性、表面性的解决皮肤问题,而从根本上解决皮肤问题不再复发,才是顾客想要的。”

△修复中心一角——设备及产品

当时记者也问了马总,当时为什么不选择品类或店面方面的改进,而是选择了做修复中心。马总阐述了他的理由:1.促进店铺架构升级;2.对服务形式进行升级;3.对店员的专业技能升级。而聊到做修复中心的初衷,马总表示当时并不是为了能够盈利很多才想到去做这个一块,而是想要帮助顾客解决皮肤问题,通过专业的皮肤知识及相应的医疗产品,从根源上去解决问题。

马总对修复中心使用的产品非常重视,他找到陶临风医生。陶临风是专业的皮肤科专家,也是医肽科技创始人,致力于攻克问题性皮肤20多年。研究激素依赖性皮肤,有效解决了毛细血管扩张和红血丝的预防和修复问题,成为美容后遗症皮肤理论体系和产品创始人。马总与陶医生合作多年,在产品使用和专业皮肤知识方面得到了很大的帮助。

马总还介绍了一个成功案例是关于他朋友小张(化名)的。当时小张满脸长痘,检查发现小张的痘痘不是简单皮肤表面问题,而是真皮层的问题。平时使用的护肤品作用于皮肤表面,采用了相应的修复产品,比如冻干粉。再配上修复仪器还有专业的手法,小张清楚地看到自己的皮肤变化。后来有天小张发现脸上痘痘开始出脓了,很焦急。后来马总请教了陶医生,才发现这是皮肤修复的一个过程,现在的状况可以说是修复了70%。慢慢地,马总朋友的皮肤得到了改善。

马总还说“像小张这样的顾客还有很多,通过修复中心得到了改善,正是我当时做服务升级做修复中心的初衷。”


做好体验才是前店后院的根本

△“靓点纤体美妆”店铺陈列

前店后院是现在很多化妆品店的升级首选,而记者看了靓点之后发现,相对于这么大面积的店铺,跟别的店相比,靓点的后院真的算是很小了。记者也就此问题,询问了马总的看法。

“后院是用来做体验的,不做服务”这是马总的原话。在马总看来,现在很多店的后院功能,被定义成美容服务。而一家专营店的本质,更多的在于产品的销售,后院的建立用来做体验,从另外的角度来讲是服务于产品的销售。

△后院的两张床位

马总对于“体验”和“修复”有自己的思考。比如顾客看到什么产品有兴趣想要试一下,就可以带顾客做一下产品的体验。体验就是为了让顾客更好的了解产品,促进产品的销售。

而对于马总口中的“服务”不是通过敷一敷面膜简简单单的表面解决问题,而是通过相应的产品功效,专业护肤知识及手法,帮助顾客从根源上解决问题。

马总还提到一点,有时候来做脸做一些服务的客人多了,用到的店员也就多了,大家都去了后院,搞的前店来客人了无法照顾周到,顾此失彼。

这也衍发出马总做一家专业美容院的想法。产品体验还有护肤项目体验都放在店里做,要做深度服务护理的就推荐去自己的美容院。“要做就做最专业的服务”,马总说。马总的美容院预计在三月底就能开业。他也提到,届时聘请的美容师必须是有多年的资历。做好服务才是做生意的关键。通过来专营店体验、想要得到优质皮肤护理服务的顾客,就能够有效引流到美容院。


关于未来的方向

△体验区

1.取长补短

在马总的计划里,美容店被提上了日程。同时他也提到了现在专营店的优势在于人流量,而新开的美容院反而缺少的就是一定的人流量。两者结合着做,把有更多需求的消费者引到美容院,解决顾客最棘手的皮肤问题,也能够帮助专营店产品的销售。

2.慢慢从简单的皮肤护理上升到养生层面

其实很多皮肤的问题,不仅仅出现在皮肤上,更是跟一个人的身体有着密不可分的关系。以后的大方向不能仅仅局限于,修复好皮肤,而是要从内而外的去帮助客户发生转变。再加上现在人对生活品质要求逐渐变高,这对于发展养生也是一大助力。

3.精于服务,回归专业;淡化价格,重视价值

现在的顾客追求的更多的是一个产品的效果,也就是这一款产品产生的价值。一味的打价格战并不能起到关键性的作用。针对不同的肤质的人,提供专业性的针对性的服务,才能够让产品产生价值,让顾客买单。马总也提到,2018年的规划,就是要保持利润的状态下,定量的浓缩品牌,以专业服务待客,以产品价值创利。

△记者和马总的合照

都说现在的化妆品门店难做,其实是店铺没有找准发展方向。马总以品牌为切入点打开了市场,以真实服务效果得到顾客青睐,一步步健康地发展。

2018年,我们也希望能够找到更多像马总一样,不甘现状,敢于尝试的店主,一起去改变化妆品零售的现状。互相学习交流,取长补短,共同走向新零售之路。

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