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创·新经营|以经营消费者为核心 创造健康零售新生态

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创·新经营|以经营消费者为核心 创造健康零售新生态
聚评 走出零售“寒冬”,水密码有新思考。

化妆品零售市场销售金额年年持续增长,消费者信心指数也稳步上升,据10月19日国家统计总局发布的最新零售数据:1-9月份化妆品零售总额1806亿,同比增长12.1%。9月份化妆品零售总额为222亿元,较去年同期增长13.7%,远高于整体社会消费品零售增长水平。

但同时,行业内关于“化妆品产业已进入史上最严酷的零售‘寒冬’”的声音却频发,“寒冬”如何出现?究其根本,是消费者消费升级的需求没有得到充分满足的后果。当厂商和门店无法提供让消费者惊喜的产品或服务时,售卖的方式只剩下降价,继而引发行业价格战,降低品牌价值。

在这种大环境下,传统化妆品企业尤其是线下零售端应如何破局,走出困境?

2017年11月12-13日,以《创·新经营》为主题的水密码CS渠道合作商大会在河南郑州召开。中国化妆品产业资深经营者和战略投资人王茁,著名营销实战专家程绍珊,丹姿集团董事长兼总裁张楚标、董事兼副总裁张伟杰、CS渠道总经理程文亮以及一众日化行业资深合作商等行业精英云集郑州出席会议,共同探讨传统化妆品企业创新经营思路和策略,以实现消费升级时代的企业经营理念转型和经营模式升级。

树立经营消费者的理念

丹姿集团CS渠道总经理程文亮认为,全球化、信息化的互联网商业生态、消费者主权时代,决定了传统企业想要保持可持续的健康发展,就必须要从经营渠道转型走向经营消费者,其经营核心是内容与价值,其表现方式是引流、转化率、客单价、复购率与信息的收集、管理。因此,水密码CS团队接下来将会全力以经营消费者为核心,致力于创造健康零售新生态。

著名营销实战专家程绍珊在《新形势下,经销商经营创新》的主题演讲中剖析了国内CS渠道的变化趋势,同样提出了要经营消费者的理念,并且分享了日化经销商经营突破的五大方向以及消费者经营的策略组合创新。其中,打造让消费者尖叫的魅力化产品是经营消费者的一项重要策略。

会上,水密码重磅发布了赵丽颖参与设计的气垫水CC·水水兔限量版礼盒,这款礼盒由一线人气女星赵丽颖直接参与设计,可以说是自带大流量的一款特色产品。整体设计Q萌可爱,萌物水水兔公仔X限量版气垫水CC(加替换装)的组合,满满的少女感加上人气和口碑极高、横扫多个美妆大奖的高需求高品质气垫CC霜,发挥水密码专研补水护肤的优势,轻松打造超水润少女感妆容,对于80/90/95后的年轻女性消费者都极具吸引力。

这款气垫水CC·水水兔限量版礼盒充分彰显了水密码打造让消费者尖叫的特色产品的决心与实力,也是经营消费者理念引航品牌运营的一个强有力的佐证。

“体验活动+”的经营消费者模式

商业3.0时代的新经营,除了理念的革新,经营消费者的方法和模式也尤为重要,所有的想法和理念都需要有效的落地行动承接,才能转化产生效益。不得不提的是,丹姿集团经过一年多的探索与实践,所提出的“体验活动+”模式,很好地将经营消费者的战略转化落地,不但通过了市场的验证而且成效显著。

“体验活动+”模式,主要有两种能力支撑,一是美甲;二是化妆;这两种能力的输出内容都是目前主流女性消费者的心头所好,包括即将投入让年轻女性消费者爱不释手的配饰性口红体验,能够起到超乎想象的引流及提升转化率、客单价作用。

至目前为止,水密码商超全国每场活动,单场(两天半时间)销量基本都在十五、二十万以上,创历史最高记录;而在CS刚进行的打版创新体验活动中,同样创下了两天两店实收近20万的佳绩。

通过多场美甲能力与化妆能力相结合的“体验活动+”,形成一种运动,再造团队的经营消费者能力,促使合作伙伴将经营渠道能力转型为经营消费者能力,从经营消费者能力弱升级为强。通过培养团队的内容化经营消费者能力,实现留住老顾客,同时不断创造新顾客的营销本质目标,从而改造市场低折、特价、高送的生态环境,让企业能够彻底转型升级。

不打折——再造健康零售新生态

不破不立,打破市场低折高送的促销常态,以经营消费者为核心思想,经营和输出内容与价值,改造市场低折、特价、高送的生态环境,在激烈的行业竞争中始终稳守并不断提升品牌价值,打造可持续发展的企业经营态势,创造企业乃至行业健康零售的新生态。

制定这样极具前瞻性的战略,水密码无疑非常有先见之明,且一马当先实践行动,这将奠定水密码分享未来十年甚至三十年的社会发展成果的根基。

如何走出零售“寒冬”,如何转型经营消费者,重造健康零售新生态是当今全球化、信息化的消费主权时代传统化妆品企业亟待思考的迫在眉睫的问题,这将决定企业在历史浪潮中的何去何从。

磐缔资本创始合伙人王茁认为,当前化妆品的零售环境错综复杂,新旧交替,打破僵局的关键在于发动消费者。在这个过程中,先进品牌和企业将会起到至关重要的引领作用。用数据来洞察消费者需求,用经营消费者的战略来引导渠道转型,帮助经销商和供应商在产业链的上下游争取更多的新角色和参与度,以此激发出整个行业的活力,与新消费环境和理念产生积极的化学反应。

当前零售终端的问题并不是单一环节的应变迟缓导致,而是从产品创意、研发、生产、营销各个环节都出现了对于消费者主权时代的不适应。品牌只有彻底摈弃“地心说”(以自我为中心),全面拥抱“日心说”(以消费者为中心),创造更多更好的产品,为合作伙伴创造更多机会,才能真正融入不断升级的新消费环境,远离寒冬,迎接明媚的春天。

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