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深度对话||资源匮乏的初创品牌如何挑战传统大牌 ——初创品牌产品创新与营销创新思考

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深度对话||资源匮乏的初创品牌如何挑战传统大牌 ——初创品牌产品创新与营销创新思考
聚评 没钱没资源没知名度,初创公司如何才能在狼烟四起的战场活下来、活得好呢?

今日(9月20日),由聚美丽主办,丹姿集团总冠名的2017(第四届)美丽互联·挑战者大会在杭州举行。这次大会的主题是“因为不满”,我们期待这里能够汇集行业更多饱含不满精神,并愿意为之一战的挑战者们携手同心,改变未来。

本次大会邀请了多位行业嘉宾在“因为不满”大会主论坛上对话题展开探讨,欢迎大家带着自己的思考一起来碰撞火花。

深度对话:资源匮乏的初创品牌如何挑战传统大牌 

——初创品牌产品创新与营销创新思考

嘉宾主持:原韩束市场总监梁莉

参与嘉宾:anymood主理人威示尔初、JUNPING品牌创始人俊平大魔王、REnex品牌创始人李浩、溪上品牌创始人李檬、自主艺术品牌创始人伏永艳

梁莉:大家好!我是梁莉,今天很高兴来到这里和各位初创品牌的创始人一起畅谈,首先还是请几位简单介绍一下自己。

伏永艳:大家好,我是自主艺术品牌创始人伏永艳,我目前在做智能美甲以及整个升级和转化,来解决店铺引流的问题。用智能美甲的项目帮助日化点吸引顾客进店,通过美甲服务进行转化去购买本店的品牌,最后进行二次返店。

李檬:我叫李檬,我们的品牌是可以喷的护肤品——溪上,我们希望能够用中国文化作为背书,将这个产品在中国深深地扎下根,并且有朝一日能够走向世界,谢谢!

李浩:大家好,我是李浩,我在做一个洗发水的品牌。

威示尔初:大家好,我是威示尔初,现在做BB霜,非常高兴能够跟大家一起交流。

俊平大魔王:大家好,我是俊平大魔王。

梁莉:作为创品牌,大家都有一定的初心,想要去哪里很重要,要用什么样的路径去达成,这是比较重要的。接下来大家能否讲一讲,现在大家有什么样的路径可以达成自己的目标?

伏永艳:虽然我在化妆品行业做了17年的线下渠道,但没有玩过店铺,因为好奇我就自己在休假的过程当中开了一家这样的店铺。

当时我在想,如果我是化妆品店,屈臣氏或丝芙兰大品牌的店在我隔壁开的话,我如何生存,如何活下来。于是后来我嫁接了美甲项目,结果效果非常好,我就开始思考,能否将这套模式复制给所有线下的店铺,因着这个初衷,我自己创立了品牌。

当然,在创立的过程当中是比较辛酸的一件事情,台上10分钟,台下10年功。创业阶段,那我们不可能像一些大型的公司去花很多的资源做传播,去招更多的人才。我们只能是借力,与很多品牌方合作。

品牌方从人才、战略到渠道资源都非常强,我们公司都可以与他们协同,去协助他们去完成这件事情。

梁莉:简单来讲是帮助引流,门店是一个资源置换的方式。

威示尔初:第一是先要在这个游戏里边活下去,这是特别重要的。我为什么把自己定义在男同性恋?因为我今天所有定向的内容、渠道、人群去传播是比较封闭的,大家都不知道,所以我们可以静悄悄在这个人群当中活下来。

第二,很多品类,面膜、精油、眼霜等都厮杀得越来越白恶化,我们现在是通过花资金用男士BB霜去做纵向品类,再把品牌提升起来去做横向拓展。

所以我的想法是两点,第一是先活下来,第二是真的要想办法去抢占这个品类,这是需要更多的帮助的,无论是资金还是渠道。

梁莉:第一是找到最吻合的细分市场的人群,在这个里边去突破。你说的BB霜,这是一个针尖,由这个针尖来突破市场,在这个细分市场里做深做透,从而进行横向扩展。这是路径。

威示尔初:我就是这么去思考的,因为BB霜纵向一个品类切入了之后可以让大家知道anymood是做男士BB霜的,它在做其他男士品类就可以很顺地做过去了,这是通的。

梁莉:现在大家会不会觉得做品牌特别难?与其做品牌,为什么不去做爆款?

俊平大魔王:我开了一家小店做护肤品以及天然的保养品,包括精油。

以前传统的商业会考虑信息、渠道、流量、机构以及资源的问题,也许我们这个时代应该去考虑人本身的问题。未来商业的本质是人。

说实话,我做了这么些年,我从来不考虑品牌的问题,我只考虑一件事情,因为我是互联网的产品经理出身的,所以我觉得专注于用户,聚焦在用户身上,其他一切源源自来。

梁莉:这里又有了一个新的路径,运营粉丝。所以运营粉丝或粉丝经济本身也是一种路径,可以这样说吗?

俊平大魔王:对。

梁莉:我们知道运营粉丝不是特别容易的一件事情,不是每个人都是张大奕,但我想要说的是除了运营粉丝之外,现在在做电商或者网红,他们也会遇到一些变现的问题。这个你怎么看?

俊平大魔王:我觉得很简单,原来小店每天进门就十个人二十个人,我有大把的时间去好好的用心地给他解决问题。后来几十万人甚至更多人来了,我回答不过来怎么办?所以我们还开发了一个新的项目,它是一个人工智能,在学习我怎么去跟粉丝交流。

因为现在已经是移动互联网的后期了,接下来还有一个AI时代,“AI+”和“物联网+”之后,化妆品行业会变成什么样?这是要去想象的。我永远站在产品经理的角度去想用户在这样的角度去能实现什么样的体验,最终他拿到化妆品是满意还是不满意。

梁莉:这个想法很棒,基本属于一对一,让进来的粉丝都享受像你这样的KOL的一对一服务。

俊平大魔王:就随时的美容顾问。

梁莉:很棒。还有两位呢?

李浩:刚才有问到品牌这一块,现在是做品牌很好的时代,我一点也不觉得现在做品牌变难了。各位前辈做品牌的时候面临的问题比我们难得多得多。我们现在能够去利用的资源也很多,大家应该更脚踏实地地去动脑筋,去想办法解决自己面临的问题,而不是将问题推给别人,推给投资商或推给谁。不是没有钱的问题,中国钱已经够多了。

大家都在说我们想要创新,我认同,更重要的是我们要能够持续创新。 特别是现在在场的年轻的也想创业或已创业的人,不去依赖外部的力量,尽量去修行自己的能力,这是创业者更重要的一个课题。

梁莉:比如说?

李浩:比如说没钱请明星,那自己去当明星;如果你没有媒体的话,自己去做媒体;如果没有钱去赞助赛事,就自己去组织赛事和活动。

大公司与我们所处的境遇不太一样,作为创业者,作为新的公司,特别是品牌,要将目光放得更长远。我们的目标是制定未来行业内的标准,而不是以过去的标准来要求我们自己。当然,这是很难实现的一个工作。

“丛林社会”每个人就应该成为一个猎人或枭雄,要不然凭什么你就简简单单成功,对于创业者来说,辛苦这件事情就是一个常态。

梁莉:今天既然是一个挑战者大会,我能挑战你一个问题吗?现在大家都在讲资源整合这件事情,而你刚才提的刚好是相反的,什么事情都我自己做,那自己做和资源整合是刚好相反的。

李浩:你自己有能力才会有更好的资源愿意来跟你整合,你都没有能力,别人凭什么给你资源。

梁莉:所以自己还是要有一定的核心竞争力。比如刚才说到要么有一个独特的引流方式和品牌方做资源置换,或是找到一个好的细分人群,找到一个针尖产品,或自己去运营粉丝。

李浩:我们品牌是在国内的一线高端的洗发水市场与国际品牌在直面竞争,我们一个69条码的国产品牌就要去想办法去和旁边的资生堂竞争。我们的目标的实现路径很难说,因为路有千万条摆在我们面前,随机应变。

梁莉:所以我可以理解为是在自己产品的独特性和品牌独特性上的打造?

李浩:强调3个字“差异化”,出其不意,这很重要。我对于任何提案一开始的要求是4个字,“与众不同”。差异化是小品牌与大品牌去竞争,在市场里边赢得自己的一席之地最重要的点。

梁莉:这也是现在这个阶段为什么小而美的品牌或小而美的产品能够非常快速占领某一个细分市场的高点。

李浩:我不赞成小。我既然要做洗发水市场,目标一定是大的,我不可能做一个小的洗发水市场,那有什么意义。我觉得大家的目标一定要大,但我觉得方法要独特,其实就是方法论的问题,要动脑筋,要有智慧,要聪明地去解决这些问题。

梁莉:谢谢。剩下3分钟的时间就留给李檬。

李檬:对我来说,这是一个非常好的时代,也是一个非常坏的时代。

因为我之前的工作经历是在上海家化,服务佰草集十年,双妹两年。佰草集用了七年才做到了盈亏平衡,累计了那么多的忠实消费者,这是一个非常长的时间。

这个时代赋予裕了我们非常好的点是可以用非常短的时间找到了好的人群。我们做最小的细分化的品类和产品,我们切了喷雾的市场,我们做肌肤屏障修复的产品。

品牌是要有根的,所以我们在前期花了一年多的时间做整个品牌的故事线的梳理,做产品的论证以及功效的论证,最后出来只有三款产品,只有一个功效。

其实我们没有钱,我们天天也在思考生存的问题,所以我们做了很多种子用户的试用。当我们对自己的产品足够有信心的时候,自然而然会有这样的KOL、网红为你去发声。非常幸运的是,在我们产品上市不到一个月的时间就有达人、网红帮我们做推荐。

我也非常认可足够的差异化,要去占据一个品类,在对的时间去进行饱和攻击。不过我们肯定不可能用大笔的钱去投分众媒体甚至是电视媒体,我们就跟每一个小的平台去绑定,做深、做透,慢慢地将这一群人吃透,再逐步地发展壮大。

梁莉:我总结一下您的路径是扎实地将目标人群所能接触到的接触点一个一个地扎实做好落地。但无论怎样,今天我想要说的是,在现场的如果还有像台上坐着的这些人一样,有一颗创业的心,请大家不要犹豫,想好路径,撸起袖子赶紧去干。

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