【来支招吧】店员做体验时眼睛盯着门口怎么办?

你有问题我来支招!【来支招吧】如果你是化妆品行业人士,如果你遇到经营困惑,欢迎来【来支招吧】,这里是化妆品行业版的【知乎】,在这里也许能找到你要的答案!

作为一个化妆品店的老板,起的比鸡早,睡的比鬼晚,还有一堆要操心的烦心事,简直太不容易了。

开一家化妆品店,要涉及到的人、货、场可不仅仅是说这3个字那么简单。

对内招人难、管理难,对外活动难策划,顾客难搞定,简直没有一件省心事。

在这个互联网时代,人人都在谈”共享经济“,我们开店的这些问题能不能共享下呢?

Of course!【来支招吧】栏目就是来帮助大家来共享化妆品门店经营中的疑难杂症。俗话说“三个臭皮匠,顶个诸葛亮”,更何况中国本土化妆品市场中有16万家开店的,还有一堆的专家大师们,总有人经历过你经历的这些困难,也总有人能给出相关的建议以及方案。

【来支招吧】栏目征集化妆品店家以及一线销售人员的问题,筛选出在大家经营中比较有共性有价值的问题,然后向行业内人士求支招,当然,每个人都可以成为提问者和解答者哦!记者将会整理有价值的支招整理成文,以供大家参考。

这是第一期【来支招吧】,快来看看我们第一期的问题吧!

【Question】我今年开始要求店里的员工给顾客做面部体验护理,但是我店里的员工在帮顾客做体验的时候眼睛都是盯着门口的。她们对给顾客做体验这个事情心里很抵触的,有时候花了20来分钟帮顾客做了体验,可能还不成交。如果有新的顾客进来又会被其他店员给抢走,所以店员内心就更不愿意给顾客做体验了。我也想到要做激励机制,但是不知道怎么做更合理有效,有没有谁能支支招?

【来支招吧】

杨富根

江苏昆山保生堂连锁

杨富根:这种情况很正常,看老板怎么看待服务,服务只是为了销售这种观点本来就不对。首先要接受做完服务不一定成交的情况,有了销售后做服务是应该的。第一次的服务是以销售为主,成交后的服务不以销售为目的,就是服务。久而久之用心,销售就自然达成了。

没有销售的时候,为了让店员愿意做服务,在薪酬设计方面、鼓励表扬方面一起抓,要细化考核,每个店员每天做多少个顾客的服务要量化,要把评优评先,工资奖金都要跟服务挂上钩。

林凤平

福建爱美连锁

林凤平:这个问题实际上非常正常,跟考核有很大关系,完全以业绩为导向,人员是静不下心来做服务的。第一个步骤,首先要解决人员意愿的问题,意愿的问题还是需要绩效考核来解决,如何让员工愿意动手来做:举个例子化一个妆多少钱这样的奖励。

意愿解决完还不够,还要对人员的专业水平进行训练,如果只给钱但是员工没有专业能力也是浪费,所以这两点是需要结合来一起做的。

在爱美,一个员工的工资是由底薪+绩效+提成+专业级别,提成分个人提成和集体提成,专业级别有初、中、高三个等级。如果工资结构中以个人提成为主的话,就会出现抢单的情况,我们店里个人提成的占比只占整体工资的30%,做服务比她的提成收入还高,所以店员才更愿意去做服务。

楠祺老师

上海衢悦文化公司创始人


楠祺老师:店员不想做体验或者挑人体验,支招5步曲:

1.让店员自己说为什么要体验?体验对我们的销售有什么好处?不体验有什坏处?(注意,不是老板说,是让店员说)

2.确认店员自己想要的销售目标

3.让大家说说在体验过程大家会有什么困难

4.抛出销售铁律:胆大心细脸皮厚

5.告诉一句楠祺家厚脸皮话术练习:没关系,买不买没关系,反正是免费体验的。。。(遇到任何情况,这句是‘神话’)同时需要不断地练习。

后话分析:通常店员不干,可能有3个因素,一个没有意识到重要性,一个是不敢,一个是不会。具体步骤流程练习,再用个小组pk。

以上为3个行业人士给出的建议以及方案,希望给到提问者以及有相关困惑的店家有一定的参考价值。

好啦,以上为第一期【来支招吧】感谢这一期的智囊团:杨富根、林凤平、楠祺老师的无私分享。

第二期【来支招吧】开始征集问题啦,如果你有任何关于店铺运营方面或者销售方面的问题想要求支招的话,赶紧在下方留言或者扫描以下二维码留言哦!说不定下一期的【来支招吧】解决的就是你的问题!

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