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【市场零聚离】扬州佳佳——张庆峰:我们只做自己领域的专家

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【市场零聚离】扬州佳佳——张庆峰:我们只做自己领域的专家

  百强连锁之JaJa佳佳化妆品连锁机构の简介:  作为扬州新兴发展的本土品牌——JaJa佳佳化妆品连锁机构,成立于1997年。在创始人张庆峰先生的带领下,佳佳已走过18个年头,店铺数量也从原先的一家发展到今天的16家,它们分布在江苏苏中地…

百强连锁之JaJa佳佳化妆品连锁机构の简介:

作为扬州新兴发展的本土品牌——JaJa佳佳化妆品连锁机构,成立于1997年。在创始人张庆峰先生的带领下,佳佳已走过18个年头,店铺数量也从原先的一家发展到今天的16家,它们分布在江苏苏中地区。佳佳化妆品连锁以化妆品、洗涤品销售为主,主要经营品牌有:资生堂、欧莱雅、玉兰油、珀莱雅、春纪、雅丽洁、依琳娜、美丽加芬、梦妆、曼秀雷敦等。店铺一直秉持“正品低价”的经营理念,在消费者中树立了良好的口碑。佳佳的连锁版图,正在扩张中……

2015年6月5日,聚美丽记者走访了(扬州)高邮市通湖路佳佳化妆品连锁北海店。北海店成立于2004年,是佳佳在高邮的第一家分店。十多年的沉淀,让佳佳在高邮扎下稳健的根基。

在佳佳的周边,有唐三彩、屈臣氏等连锁店铺,有众多土生土长的单店,也有大型商超,竞争压力大。但是北海店店长俞雪梅信心满满地表示:“压力?我们不怕!有压力我们才有进步空间,而且我相信18年的沉淀,我们的优势与服务,消费者是看得见的!”

店铺基本情况:位于高邮商业中心,属于商业型店铺,总面积达100平米

店铺员工数:13人

店长:俞雪梅(从业9年)

消费人群:中学生(附近学校多)、社区人群、乡镇人群、企业等,散客较多

目标消费群体:35岁左右有消费能力且有保养意识的女性

店铺平面图(如下图所示):

主要经营产品:

 在佳佳的门店布局中,各品类的陈列状况又是如何呢?

彩妆占比少,相对而言缺乏优势。在佳佳,记者只看到了美宝莲、玛丽黛佳、卡姿兰三个品牌的彩妆产品。彩妆在总陈列中的占比约为10%,这对一家有100平米的百强店铺而言是远远不够的,而且彩妆柜相对而言比较传统。店长小俞告诉记者,当地居民的化妆意识不高,还处于唤醒阶段。许是基于这个现状,相比于其他店铺彩妆区的受欢迎程度,佳佳则显得“冷清”。

针对此问题,佳佳表示目前已加入到时代的步调中,正在大力开拓彩妆市场。面对消费群体,佳佳会不定期举办一些彩妆沙龙,邀请会员参加,从拉动会员需求做起,另一方面也发挥店铺的服务功能,为进店的消费者提供免费化妆服务,拉动消费者需求;作为佳佳的员工,每一个人都“从我做起”,为化妆代言。店长小俞也告诉记者,接下来店铺会对彩妆柜进行升级,打造全新的彩妆体验区,先从视觉上突破消费者心理。

(更有趣的事,记者在店里还看到一个约莫5岁的小女孩,偷偷拿起彩妆柜上的口红涂起来。人家都说,扬州自古出美女,看着这俩熊孩子,真相了有木有!你还有什么理由不相信扬州的彩妆市场呢?)

 护肤占比大,最大客单价达4000元以上。护肤品永远是一家店铺的顶梁柱。在佳佳北海店,护肤陈列占比约为50%,高、中、低端不等,高端护肤品陈列在其中大概占10%的比重,它们也是能创造出店铺最大客单价的“功臣”,主要有悠莱、佰草集、欧莱雅、花肌粹等品牌。大众护肤品的平均客单价大约在100~200元之间,有珀莱雅、自然堂、ZA……它们包揽了大批的消费者。

还有值得注意的是,在佳佳名品区的前方,有一个长长的岛柜,柜台里陈列着资生堂、韩束、佰草集等试用装,在面对店铺SKU不断增多的情况下,岛柜的存在略显传统与“奢侈”,而且阻隔了消费者与产品的直接交流。

洗护发产品“霸占”黄金区域,陈列占比约为30%。如果你是店家,在店铺的规划中,洗护发产品会放在什么位置?不用急着回答~。一直以来,记者都把进店右手边的背柜区当做一个店铺的黄金区域,但是!佳佳却把它给了洗护产品,而且还占了7个背柜,很任性啊有木有~!店长小俞告诉记者,夏季洗发水市场需求比较大,而且价格较其他渠道低,因此了吸引很大一批顾客,包括一些企业在内(很多企事业单位每到节假日都到佳佳团购一大批的洗护用品当做福利发给员工)。但随着季节的变化,洗护用品的陈列面积和位置会适时地做一些调整。

除了以上提到的三大类,还有面膜、彩妆小工具、日常用品等品类,它们丰富了店铺内容,也为消费者的生活带来了极大的便利。

作为一个从1到16的化妆品连锁企业,佳佳是如何走上她的百强之路的?未来又将如何发展?

关键词一:“低价正品”

提起起佳佳,就不得不提起它“正品低价”的经营理念。这也是消费者“忠于”佳佳10年不变的原因。

据悉,佳佳化妆品连锁从创立伊始就全部采用直销的营销模式。这样的营销模式省去很多繁复的中间环节,例如,80%以上的产品都从厂商仓库直达佳佳,免去高额代理费等。因而,原本送给商场的隐性的高额扣点,就全部让利给了消费者,消费者买到的全部是高品质的一手货。除此之外,佳佳创始人张庆峰先生十几年积累下来的渠道优势使其取得与资生堂、欧莱雅、玉兰油、美宝莲、妮维雅、梦妆、DHC、曼秀雷敦、高夫等国内外知名化妆品品牌的长期友好合作关系。

“正品低价”是针对市场现状和消费者“接受度”心理制定出来的长期的、可持续发展的方案。

关键词二:管理

所谓“管理出效益”,佳佳之所以有今天的发展,与它严密的企业管理分不开。在品类精细化管理年代,品类管理显得尤为重要。佳佳用品类化管理理念将货品区分为护肤类、彩妆类、洗涤类等不同类别,从而进行功能区分的管理模式。信息化操作平台给佳佳提供强大的技术支持,它一方面为整合上游供应链资源提供了便利,同时也方便公司在收到终端门店给予的反馈后及时调整营销方案。例如在同行竞争中,店铺可以根据实际情况把突发性问题反馈给公司,公司通过后台操作及时调整价格,提高区域竞争力,吸引客流,这样的速度是同区域内竞争对手无法做到的。

此外,在人才管理上,张庆峰先生一直坚信人的力量,注重人才的培养。先从打造内部优秀团队开始,通过严格、系统的培训,让每个人成为各自分管领域的专家,这是公司对每一位员工的基本要求。其次,公司要求员工用专业去服务顾客,并且把消费者当朋友,与顾客建立起深厚的感情,使顾客真正体会到店员的专业、细心、周到的优质服务。

关键词三:专业

相比于有些店铺老板抱怨电商冲击,张庆峰先生则显得淡定得多,“冲击是存在的,但对佳佳来说影响不大,我相信电商和实体店是可以并存的!企业只要练好自身内功,加强商品的品类管理,售后贴心的服务,管理运营机制就不会出问题。”“我们只做自己领域的专家”,他如是说。在提及是否会布局线上时,他表示会找优秀的电子商务企业合作,强强联合,但依旧会把实体店作作为重点发展对象。

对于未来的规划,张庆峰先生表示会不断将佳佳化妆品连锁企业做大,在大力发展直营店的时候,也会扩展加盟店的队伍。“优化整合乡镇优秀店铺,输出管理,强强联合”是佳佳未来的加盟店发展大方向。将佳佳做大做强的同时也让合作伙伴获得最大的利益是张庆峰先生发展加盟店的出发点。而对未来在品牌选择上,他表示会更看重品牌的动销方案,而对代理商的选择,他表示比较看重服务。

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